職場最應該學會的隱藏技能ㄧ談判（價格篇）

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談價格是一般人對于談判最熟悉的印象。

價格其實是最難談的，難的地方在于「心態」要先建立好。

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價格談判

談價格時需要有「贏者不全贏，輸者不全輸」的氣度及膽識，就是砍價不要砍到底，也不要被別人砍到底。

你不會知道、也不需要知道對方心目中的底價，因為底價是什么不重要，你的目標是「交差」而不是「擊垮對手」。

談價格的重點一樣在「切割」與「掛勾」兩個戰術，你不太可能用「一組」東西來談，因為會沒有可以交換的東西，也沒有讓步的空間。

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切割：你可以把原本的「一組」東西，切出「交貨條件」、「付款方式」等項目。

掛勾：你可以把原來不屬于這個議題的東西掛進來當籌碼。

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在把議題切割后，你必須要知道什么是你的must（必要），什么是你的must（想要），才知道什么東西能丟出來，什么東西不能丟出來。

在把議題掛進來之前，要先知道對方想要什么，你才能把有意義的東西掛進來，達到你想要的效果。

談價格跟下棋一樣有分先后出牌關系，先出牌的人可以有「錨定效應」的幫助；后出牌則能試探對手的底線后，再決定怎么出牌。

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以下是在進行價格談判前一定要知道的事：

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錨定效應：

當對手先出牌時，會先喊出一個價格，這時候你們很容易從這個價格開始往下談，這時候對手就為這一次價格談判下錨了。

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擺柱子：

如果你下錨的時候，那個價格是隨便亂喊的，很有可能會被對手直接把錨拿掉，然后被對方反下錨，手足無措。

所以談判前需要先做準備，適時列出計算方式（不一定是真的），來讓對手相信你開的價格很合理。

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拆柱子：

當對方提出一個計算價格的方式，你覺得這個錨下的沒有道理時，你可以在里面找出一些破綻把錨拿掉以重新下錨（當然談判之前你需要大致估算一下價格）。

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讓步的次數與速度：

讓步的次數不能多、速度不能快，讓太多或太快會讓對手覺得：你一開始開的價格太高了，所以你才那么好說話。

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步步進逼：

這是談判最常用的招數，一點一點把價格殺下來，同時對方也在看你的反應。如果你是被步步進逼的人，一定是對手推好幾下才能讓一點，不要對手還沒推你就開始讓了。讓步的速度則是要越來越慢，讓對方相信快殺到底線了。

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適時地破局：

對方如果一直推，你不能一直退，所以照上面說的，如果你讓步已經開始慢了，但是對方殺價的力度沒有減輕，那你可以「走人」下次再談，不然你一定會談出一個沒辦法交代的價格。

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拖延戰術：

如果這一次的談判時機對你不利，你可以先拖延時間，等到對你有利的時機再來談，或是你可以故意破局爭取時間。相反的，如果時機對你有利，你要想辦法不要讓他「逃走」。

價格談判不外乎就是上面這些技巧的運用，平常可以多多進行價格談判來融會貫通。