?建筑獵頭歷史回顧與未來展望

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? ????? 2005年之前的市場一人人在高端

? ???? 中國出現獵頭大概在20世紀90年代初，除了等個別領域外，直到2000年以前，這個市場基本上是談不上供需兩旺的。大概從2000年開始，隨著外資企業越來越多地升級代表處，設立國際采購辦事處和外商獨資公司以及中國區總部，建筑企業對獵頭服務的需求出現了第一次爆炸式增長。對很多跟我一樣那時就從事這一行的顧問而言，那是一個“黃金期一獨家，預付款,1/3費率，一個月交人，還來不及做，對2009年后入行的同學來說是不是很難想象?這實在是因為缺乏競爭的原因。當然，負面作用就是讓很多顧問覺得那才是“正?！钡墨C頭市場，他們對未來市場產生的變化采取了排斥的態度，因而喪失了許多機會。事實上，從來沒有什么“正常”的市場，只有符合當時供需情況的市場。

? ????? 2005年之后的市場一中端市場的初步發育；
? ????? 2005年后市場爆炸式增長，仔細看，又可以分為以下幾個階段加以觀察；

? ? ? ? 1：2005-2008年金融危機前。那是一波高過一波，和當時的股市一樣，人人都像吃了興奮劑。在這一階段，老公司不斷擴大規模，新公司紛紛成立。任憑你怎么招人，每個顧問還是來不及做。這反映的是需求增長大大超過供給(獵頭人數)增長。

? ????? 2：2008-2009年金融危機期間。怎么漲的就怎么跌下來，整個第四李度和第一季度就像休克了一樣。這反映了貓頭市場需求比大環境的波動率要大
很多。民企客戶在這一階段真正起步。

? ????? 3：2009年下半年到2011年。溫總理的4萬億基建讓大家又著實興奮了一把；

? ? ??? 4：2012年至今，“L”型市場的威力開始讓大家有了感覺，從2014年開始，原來客戶基礎薄弱的公司更是面臨生存問題。猜頭公司的定價能力又下了這次主要不是費率，而是各種以前想不到的嚴苛條款。

? ????? 2005年之后市場走向的邏輯判斷
? ????? 1：外資建筑企業在華全面布局，導致建筑人才供需極度不平衡，高、中、低人才(1萬年以上)都不得不依賴獵頭。

? ? ??? 2：這使得客戶側重于獵頭的訪尋和推薦速度，客觀上貶低了獵頭服務中的咨詢部分。同時，由于建筑企業獵頭費用的迅速上升，客戶面臨預算壓力。2005年到2008年間的獵頭大擴容又使得壓價成為可能。

? ? ? 3：在價格壓力下，再加上客戶需求側重點的轉變，導致獵頭提供低端服務更符合經濟學原理。

? ??? 4：結果就是現在大家看到的平均20萬元產能的局面。換句話說，相對低端的服務加上規?；洜I，符合過去8年市場的演變過程，所以這種打法取得了最佳的經濟效益。

? ? 未來的市場
? ? 未來的市場至少可以分成以下兩個階段。

? ???? 1：中國經濟結構化調整成功前(淺層市場化階段)。市場會維持“L型走向加速頭市場的整合。如果整合完成，則建筑大公司在相對精細化管理水平下擁有合理的利潤率(20%)，而建筑小公司中只有頗具特色的可以得以生存。在淘法了大量落后產能之后，獵頭公司的定價權會上升，但由于競爭的存在，利潤率不會上升。與此同時，客戶對獵頭服務的要求會上升，導致不同服務定價不同，使持質量也可以成為一種競爭方式。當然，以上周期不大可能在未來3-5年實現，換句話說，如果中國經濟的市場化進程遇到重大挫折，那么猜頭市場會在目前的市場規模下加速走完整合回歸的過程，只不過現有公司的上升空間由于整體市場規模的局限而比較有限。

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? ? ?? 2：中國經濟結構化調整成功后。這是大概率事件，只是時間不好說,3-5年是最起碼的時間。如果真的成功，那么獵頭市場會迎來有史以來最大一波也是最持久一波的需求爆炸式上漲。大家可以把這個過程看成2005年以來的重復，只不過規模是之前的10倍，時間是之前的3-5倍。在那個周期的末端，中國會出現幾家世界級的獵頭公司，收入以幾+億元計。

? ??? 結論：現在的市場竟爭就好比是預賽，勝出的選手才能有機會參加決賽。